水族行业发展成熟,小企业面临致命困境
http://www.meiyu2008.com | 时间:2010-03-21 21:05:23 | 关注人次[] | 字体设置:

     水族市场是任何企业生产和发展的源泉,没有市场就没有企业。随着我国市场经济的繁荣和人民生活水平的提高,水族产品需求的增加使得水族企业得到了飞速发展,短短十几年成就了众多千万亿万厂商。在水族网络普及的今天,消费者接近拥有无限的选择;从某方面说消费者掌握着企业的生死大权。大部分水族企业面对着同样的消费群体,各水族企业之间形成残酷的竞争关系,消费者成为了他们争夺的稀缺资源,表现优异者逐渐发展壮大成为行业佼佼者,而大部分在生死边缘地带挣扎,勉强维持生存。

行业发展渐趋成熟  小企业面临致命困境

    成熟行业一般都是有几家领导企业把持着市场大部分份额,有实力的水族企业具有完善的销售网络、被市场高度认可的知名品牌和大批重视消费群体,而水族产业处在向成熟阶段发展的过渡期,目前市场上还没有形成垄断企业,在这种情况下,小企业的发展面临的问题如下:

    1、销售业绩难有突破性的提升。坦白的讲,针对小的水族企业,没有形成销售业绩的任何行为都是浪费,无论是在知名度还是渠道建设,乃至价格战方面,小企业由于市场资源的欠缺根本无法从竞争对手那里抢得市场份额,销售往往也是徘徊不前。

    2、利润微薄。小型水族企业没有大企业的规模和成本优势,要想获得市场必定要以不高于其它品牌的价格进行销售。这样,利润空间被压缩,进而没有足够的资源投入市场,结果是进入没有资源投入销售就无法提升,销售无法提升就没有资源投入的怪圈。

    3、发展前景不明朗。小的水族企业之所以能够生产一般是因为其具有某种独特的产品、技术,或者拥有竞争者难以获得客户资源,但随着水族行业的发展和竞争的日益透明化,小企业的这些优势逐渐消失,而自身对市场的掌握能力越来越小,发展举步维艰。

    曾经接触过广东一家生产水族器材的企业,其老板问道:在目前这个产品同质化、市场竞争白热化的形势下,小企业无渠道、无品牌,该怎么办?用台湾上鸿实业公司陈总的一句话回答最好不过:“你的企业为什么能够生存并发展到今天?找到这个使你存在的条件,然后去强化它,这样距离企业扩大也就不再遥远了”。

水族发展态势高涨  原地踏步就是坐以待毙

    在和一些经销商讨论小水族企业的生存问题是,有的说小型水族企业能够维持现状就是成功了,乍一听觉得有道理,在前有狼后有虎的市场中,能够维持现状不被吃掉应该是不错的处境了。随着记者的深入调查,发现小型水族企业想维持现状几乎是不可能的事情,现在的市场竞争是与狼共舞,不在竞争中胜出就是在竞争中死亡。

    首先,强者越强、弱者越弱的两级发展是趋势。在水族市场竞争中,有实力的水族企业拥有广泛的市场资源、先进的策略和良好的执行,通过运作抢占更多的市场份额;小企业由于资源缺乏和自身能力的局限,在市场竞争中逐渐衰弱。市场竞争的不断升级与行业的不断整合、洗牌将促成更大企业的诞生,这些大企业具有强大的磁力,吸引着优势资源和消费者向其汇聚。如佳宝、创星、森森等,经过二十多年的发展,产品品牌成为了市场主流,而其它不知名小企业的在夹缝中艰难生存。

    其次,在水族企业发展过程中,目标的制定是门大学问,目标制定过高无法实现则士气受损,目标过低则不能起到制定目标的作用和意义。如果企业的发展目标就是维持现状,在经营过程中按照维持现状的资源和努力去开展工作,则最好的结果就是实现能够维持现状的目标,而少有差错则连现状都维持不了。所以,维持现状对水族企业来说无论是真实的目标还是谦虚的目标都是不利的。

    水族市场竞争是残酷的,水族企业的发展犹如逆水行舟,如果不能在竞争中找到适合自己的位置则必定被淘汰。
 
    在这种艰难的境况下,难道小型水族企业就注定被蚕食和淘汰吗?不是的。水族市场就像一个魔方,懂得规律和技巧者则可以在其中游刃有余地畅游,不得其法者则会到处碰壁,这也是水族市场现阶段的魅力所在。

准确把控企业定位  找到自身价值所在

    对于任何水族企业来说,在不正确的战略方向下的努力越多,企业走向死亡的速度就越快,而针对现阶段水族市场的特点,水族企业战略的首要任务就是找准自己的位置,弄清楚自己不是谁,选择不做什么。这对经受不起惊涛骇浪的小型水族企业来说尤为重要。
 
    为了把这个问题研究清楚,记者又和一些小型水族企业的老板进行了深入交流。其中深入探讨的主要问题是:究竟是什么因素或者条件使他们能够生存。然而遗憾的是他们都不能给出明确的答案,不明白自己究竟靠什么走到了今天。有的说是自己的产品有独特的优势,但仔细一想其实对手也有同样功能的产品;有的说自己反应速度快,但现实是大家都很注重反应速度……这个问题始终没有弄明白,也许这些小型水族企业的发展瓶颈就在这里。

    首先,对于在艰难中生存的小型水族企业来说,首要任务就是明确定位,找到自身价值所在。成都睿美公司的发展速度是惊人的,对此问题李老板讲到,首先要搞清楚的问题是竞争对手在消费者的心中都代表着什么,而自己又代表着什么?消费者真正关注的又是什么?消费者的关注点被哪些企业占据着,还有哪些是空白?通过这个过程将形成一张清晰的竞争地图,哪里是红海哪里有机会将是一目了然。

    其次,企业要做出取舍和选择,因为各个领域都可能存在机会,但要明白的是这些机会并不是都属于你。虽然有些机会不属于这些小型水族企业,但要让他们放弃却是个艰难的选择,在和客户接触的过程中,很多老板都表现出了这样一种倾向:想方设法去涉足环境中存在的机会。商人逐利本无可厚非,但不考虑自身核心能力没有选择地去参与竞争无疑是自寻死路,因为消费者只会去选择他们认为表现优异和专注的品牌。然而,小型水族企业之所以能够存在,必定是有其存在的价值,小企业要做的就是专注,放弃那些不属于自己的机会,为消费者提供自己擅长的价值属性。

    然后,小型水族企业要把自己的定位和价值加以突出,接下来是围绕定位进行的分解与执行。此过程主要围绕产品、价格、渠道、促销、服务等方面进行表现,内外结合,将企业的品牌定位和价值以物质的形式体现在消费者面前,对消费者进行沟通和说服。

    沈阳天王水族箱刘老板告诉记者,定位的分解与执行贵在统一性,一旦确定了外在的策略分解,那么在任何地方、任何时间、任何人的任何行为都要保持他们的统一性。只有进行长期地、一贯性宣传和灌输,才能够给消费者留下印象,让消费者记着你。否则,在传播泛滥和消费者审美疲劳的今天,是不会有人记住“多样”的你的。
 
    今天的水族行业,远没有形成了稳定的竞争格局,部分小型水族企业虽然能够存活,但却也岌岌可危。在竞争激烈的水族市场中,如果不能够找到自己明确的定位和自身的价值何在,想长久地发展已经是不可能的事情了。在紧张的工作之余,这些生存艰难的小型水族企业的老板更应该思索一下自身的发展方向,以及自身真正吸引消费者的价值是什么?才能在厚积薄发中孕育发展力量,打破阴霾,一飞冲天!
 

 来源:网络  作者:网络 
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